HPE probeert via Greenlake en de partners eindklanten aan zich te binden. In plaats van hardware verkopen kan steeds meer as-a-Service worden afgenomen. Een interessante ontwikkeling, maar volgens dit artikel is er een niet technische horde die een snellere uitrol in de weg staat.
Waarom Greenlake
Het idee van hardware verkoop af te stappen en de klanten te laten betalen voor het feitelijk gebruik is in principe niet verkeerd. Er is jaren door de cloud aanbieders en analisten geroepen dat de markt onvermijdelijk opschuift. Capex is uit en Opex wordt het nieuwe normaal. SaaS aanbieders voorop en daarna direct gevolgd door IaaS partijen hebben met die boodschap de markt echt doen veranderen.
Gevolg van dat marketingoffensief is dat de verkoop van hardware onder druk staat. Als er minder hardware wordt aangeschaft is dat slecht voor het kanaal. Dat kanaal is nodig, omdat het veel dichter bij de eindklant staat dan een fabrikant of distributeur ooit kan komen.
Dus HPE en consorten zijn op zoek gegaan naar een model waarbij nog steeds hardware wordt geleverd via het kanaal, maar dan verpakt als een clouddienst. Het pay-per-use model van HPE heet Greenlake en is al enkele jaren leverbaar. Tot zover de beknopte achtergrond.
Greenlake wel of geen succes?
Wie de presentaties van HPE doorbladert zal de indruk krijgen dat Greenlake een schot in de roos is. Dit artikel zet daar echter een paar kritische kanttekeningen bij. Het noemt zijdelings ook een punt waar verder bijna geen aandacht wordt besteed. Dat punt bepaalt waarschijnlijk in grotere mate het succes van Greenlake (en de vergelijkbare programma’s van Dell en dergelijke) dan we ons realiseren.
Het artikel wijst vooral op de het betrekkelijk geringe aantal partners dat iets doet met Greenlake. Inderdaad is 900 van de 80.000 channelpartners nu niet iets om heel erg trots op te zin. Dat HPE de toename met 100 partners vertaalt als een “groei van meer dan 10 procent“ is creatief gevonden.
Vervolgens is iets geschreven over de acceptatie van Greenlake door de partners. Logisch, wat als die het omarmen is de kans op een echt succes wezenlijk groter.
Lage rente
Maar dan komt het. De klanten hebben ook iets in te brengen. En wat blijkt nu, de groep die primair getriggerd moet worden Greenlake te gebruiken heeft een verdraaid goede reden dat niet te doen.
De reden is boekhoudkundig. Toen pay-per-use werd ingevoerd was er nog een rente vergoeding door de banken. Die is de afgelopen jaren alleen maar afgebouwd. Her en der is zelfs al sprake van negatieve rente. Hierdoor is een van de belangrijkste pijlers onder Greenlake en co weggeslagen. De rekensom ziet er nu totaal anders uit dan vijf jaar geleden.
Dus het verhaal dat HPE Greenlake (en vergelijkbare andere aanbiedingen) wordt afgeremd omdat partners liever dozen willen schuiven is toe aan een herziening. De marktomstandigheden zijn nu zo anders dat as-a-Service voor klanten die goed rekenen alleen maar onaantrekkelijker is geworden.
